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孙路弘《用脑拿订单》功力篇读书笔记第一章营销销售的核心五:卖方的自我认知范围  

2012-08-10 10:46:56|  分类: 1、跟孙路弘大师 |  标签: |举报 |字号 订阅

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孙路弘《用脑拿订单》功力篇读书笔记第一章营销销售的核心五:卖方的自我认知范围

 

这里说的“卖方”其实就是销售人员。也许是卖有形的东西,也可能是无形的服务,或者甚至是一种理念,它们都是需要通过技巧来让大家易于接受,都是“卖”。

 

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如果不清楚自己的情况,那么就无法定位与他人的关系,以及恰当的分寸。了解自己要从三个方面开始,分别是:对销售职业的理解,对人生意义的理解,对市场竞争的理解。

 

对销售职业的理解

销售这个职业是创造性的,遇到许多不同的人、不同的场景,却要完成同样的任务。销售这个职业看似简单,实则非常深奧,表面上都是向他人推荐产品、达到完成订单的任务,实际上牵扯到对人的心理的把握、对动机的洞察、对环境的敏感、对未知事物的预测,简直就不亚于诸葛孔明再世。

 

销售这个职业虽入门容易,却会立刻遇到海量的挫折。拒绝如同潮水,不管你是否有准备、是否承受的了都要接受,这就是“洗礼”。无论是大人,还是孩子;无论是男还是女,他们似乎就会说一个字:不,两个字:太贵,三个字:不需要,四个字:别再烦我!这就是销售。

 

销售这个职业到了中期阶段,似乎是苦尽甘来,签约不过是过程,收钱就是一个手续,见到一个陌生客户,三言两语大概就知道是不是囊中之物,一两个问题往来,就知道水有多深,池有多大。所以说,能售则售之,不能售则友之,友则时长,售之。意思就是估计能够拿下的订单,就拿,不要犹豫。如果估计无法拿下,就先处朋友,朋友时间长了,自然就拿下了。

 

销售还有最高的境界,那就是不战而屈人之兵。就像很多人都想从你这里买保险,等你都了解清楚原来他们没有什么具体需求,根本不需要购买保险时,但是,无奈你如果不接受人家的钱,那就是瞧不起别人,你不收个万儿八千的,别人恨你。这就是境界了。

 

作为销售人员,你必须想清楚,你是为了生存,还是喜欢帮助别人。。如果你是前者,那么你会成为乞求客户的人,如果你是后者,你会成为客户喜欢的人。

 

销售,就是为了找到别人接受的方式来帮助别人。当然,既然帮助了别人,那当然应该收费,这就是交易。销售应该不是谋生的手段,因为谋生的动机不能足以支持你成长到让人向往的境界。销售中有大量的乐趣,都是与人打交道的乐趣。

 

对人生意义的理解

人的一生有许多目标,不同的阶段会有不同的目标。在校期间要学习好,毕业了要工作好,成家要有责任心,要照顾父母,要关照儿女。不同人生阶段的不同目标有的可以实现,有的无法实现,这就是挫折和失败。

 

销售的目标是签约,是快速签约,是多签约,是高效签约,是签价格高的约。目标越高,越到的挫折和失败就越多。失败和挫折是人生中必然要遇到的,来的多一些,以后遇到的就少一些。失败也是一种磨炼,磨炼多了,就熟练了,就容易应付了。

 

销售人员真正的成功不是能够拿到多少佣金,而应该是产品给了客户欢乐、让客户满意、赢得客户真正的认同,说不定事后客户还会赞扬你,那才是销售的真正乐擺。佣金不过是成功的一种量化指标,不要太计较。

 

   销售过程中会体会到许多失败和挫折。

   与最终人生的目标比较,失败是一种磨炼。

   销售的真正成功是客户对采购的产品真正的满意。

   佣金是对成功的一种鼓励。

 

销售人员要理解市场竞争

在面对激烈的市场竞争时,不是将功夫用在竞争对手上,而应该将更多的时间用在客户身上。更加深入地了解客户的问题,更加深入地理解客户的处境,结合客户的情况透彻了解不同产品之间的不同,以及对竞品要客观理解,只要是存在于市场中的产品,都有其存在的价值,就算是一无是处,那价值就是“便宜”,从这个角度理解市场,就更容易把握销售的分寸。销售是建立在信任基础上的活动。

 

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请问答如下问题

1、是否理解客户的问题?

2、是否理解客户面临的挑战?

3、是否理解竞品的特点以及客户对竞品的理解? 

4、销售首先是建立信任的系列活动吗?

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