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孙路弘《用脑拿订单》功力篇读书笔记第2章优势销售进阶0.1感性认同的三个要素  

2012-08-10 13:30:40|  分类: 1、跟孙路弘大师 |  标签: |举报 |字号 订阅

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孙路弘《用脑拿订单》功力篇读书笔记第2章优势销售进阶0.1感性认同的三个要素

一.感性沟通

当人与人交往时,会有两种基本的表现:一种是理性的表现,一种是感性的表现。销售人员与客户交往都是通过沟通来实现的,在彼此交流中获取信息,并做出决定。人在理性的时候一般不做任何决定,因为要更加深入地思考。人们在做决定的时候通常比较感性,因此,要调动对方采取购买的行动,那么就要调动对方进入感性状态。

 

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在交谈中让对方进入感性状态并不难,时刻要牢记《图解用脑拿订单·兵法篇》中的左右脑的用途和分工:左脑是理性的,右脑是感性的,左脑负责逻辑推理和因果分析,右脑负责图像和形象和记忆。因此,有效调动对方的感性,可以通过形象描述的手段强化个人感受,还可以用扩张对方周围关系的手段来建立感性认同。感性认同是感性沟通的三个基本功之一。

 

感性沟通是掌握形象化叙述的能力和讲故事时调用形象的能力。那么如何通过语言来建立对方头脑中的形象呢?在描述一个情景的时侯尽量使用可以唤起画面的词汇,比如下雨,彩虹、蓝色、黑发,布鞋等,只要是细节性的词汇,可以让听的人快速进入形象思维,从而放弃理性思考、消除防范心理、消除抗拒的姿态。

 

2.荣辱与共

强调个人感受是一种引发同情的有效方法,现在的人们将自己的个人情感隐藏得太深了,因此,一旦流露就有影响。比如,你可以讲自己的理想,以及自己在追求理想的过程中遇到的挫折和困难,还可以讲周围的人是如何帮助你,而你又如何牢记这些恩人的,甚至还可以说你定期给恩人一些问候,如何帮助更多的人。这些都是讲自己的内心真情,具备极强的打动力度。

 

你还可以讲自己喜欢的一个电影、一个人物,以及自己如何为这个电影投入精力。通过讲自己的故事来调动对方陷入对你的了解、对你个人感受的认同,而且说不定对方也会参与进来讲他自己的事情,此时,彼此双方都是感性状态,对方的感性状态是被你调动的,而你的感性状态其实是通过理性设计和执行来的。这才是真正的用脑拿订单的境界。

 

3.关系标志

如果客户与销售人员共同认识的人越多,共同相处的时间越长,关系就越牢靠。除此之外,努力创造或者寻找与对方共同认识的人,比如老师、同事、同乡,如果没有共同认识的人,也可以聊一些共同钦佩的人,比如毛泽东或者盖茨。总之,一旦聊到彼此都有同感的人物时,两个人才真正进入了感性认同的阶段,才具备更加亲密的内在关系。

 

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一个案例

听说卫生厅副厅长洪研增是中山大学毕业的,于是能否找到机会让洪副厅长能够接受我们,至少愿意与我们一起吃一次饭,就成了我们的具体目标。我们到广州中山大学找到学生办公室,表示要了解一下1 992年中文系的入学学生名单,在校方的配合下,我们不仅找到了洪研增的所有同班同学的名单,而且还找到了当时给这一后学生上主课的教授许佩奇的名字。

 

并且,随后找到了其中一些在岭南省省会城市长东市工作的人。我们一行回到长东市,开始联系洪副厅长这些大学的同学,发现那位教授居然也在我们市,于是,我们安排教授出面邀请洪副厅长一起吃了一次饭,最后整个岭南省248台救护车的单子就拿到手了。

 

而这笔单子没有什么过人之处,惟一的就是把握着了通过共同认识的人找到了洪研增而已,而且要知道洪副厅长以往一贯对于这种采购是不过问的,都是手下人就办了,而且他的手下人过去一直偏向我们的竞争对手的车型的,但是,当这个手下人知道我们与洪副厅长的关系后,  自然就没有为难我们,从此,岭南省卫生厅下属的所有救护车采购的单子就到在我们的手里了。

 

这三个技巧要充分设计、练习,首先在周围认识的朋友中练习,然后再扩展到同事,熟练以后再用在客户身上。

 

 

 

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