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孙路弘《用脑拿订单》功力篇读书笔记第三章优势销售进阶2.0七个核心销售技能四行业权威:中性、全脑平衡点  

2012-08-10 14:16:43|  分类: 1、跟孙路弘大师 |  标签: |举报 |字号 订阅

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孙路弘《用脑拿订单》功力篇读书笔记第三章优势销售进阶2.0七个核心销售技能四行业权威:中性、全脑平衡点

3个核心技能多数是表现在层次、素质较高的潜在客户面前的技能。后面将解释的3个核心技能主要用在层次、素质较低的客户销售过程中。可能你面对的客户什么类型的都有,而且,在销售过程开展的较早的阶段,一般还没有判断出该客户的层次和素质高低的时候,应该全面掌握和运用7个技能。所以,应该首先对这7个核心技能一视同仁,提升自己全面的销售水平和技能。

 

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但是,行业权威是一个中立的技能,无论潜在客户的素质怎么样,不论他的层次在什么水平上,都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员在其从事的销售行业里有行业权威的称号,那么,这个销售人员在影响客户的采购决策方面比没有这个称号的销售人员要容易得多。

 

这也是为什么会授予一些优秀销售人员一些称号的原因所在,如在汽车行业有“汽车应用知识专家”、“客户服务专家”等。客户获知为自己服务的销售人员是客户服务专家的时候,更容易信任这个销售人员,因为,有称号的销售人员就不仅仅是一个具体的人了,还带有自己荣誉称号,有荣誉称号的人在推进销售过程中更容易获得潜在客户的信任。

 

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行业权威不一定是整个行业授予的,当然,如果是整个行业的一个国家级别的资质会更加有效。但是,在国家还没有这个资质的时候,完全可以首先在自己的车行公司集团内展开,并逐渐形成和推进国家标准。总之,获得收益的是销售人员,获得更大收益的将是采取这个行动的企业。

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