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孙路弘《用脑拿订单》功力篇读书笔记第三章优势销售进阶2.0七个核心销售技能五六客户关系:感性能力、右脑实力  

2012-08-10 14:46:30|  分类: 1、跟孙路弘大师 |  标签: |举报 |字号 订阅

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孙路弘《用脑拿订单》功力篇读书笔记第三章优势销售进阶2.0七个核心销售技能六客户关系:感性能力、右脑实力

 

一般以销售为核心的企业注重客户关系,偏重在“维持长久客户关系”这种营销手段上,从而可以不断提升客户的忠诚度,让客户成为自己企业的终身客户,而且还不断介绍新的客户来。

 

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如果强调在销售人员上,这四个字也更多地被用在鼓励销售人员为客户提供更多、更好的服务。这时候的任务是如何有效促进以销售为目的的客户关系,如何通过掌控客户关系来完成销售,或者有效地通过客户关系来影响客户的采购决策。

 

努力完成销售过程的客户关系包括3个层次:

1、              客户的亲朋好友;

2、              客户周围的同事;

3、              客户的商业合作伙伴,或者说是客户业务的上游或者下游业务。

 

来车行看车的基本上没有单独来的,多数都是全家的人或朋友。陪同来的朋友通常是购车者的朋友,或者是公司同事。我们的销售人员通常只注重购车者,如果销售人员只是将全部的销售技能都用在购车者身上,而忽视与客户同来的其他人,实际上是忽视了销售中影响客户决策的客户周围的人。

 

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在此提醒,一定要重视客户的亲朋好友和同事、商业合作伙伴。

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