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在线阅读孙路弘《用脑拿订单》兵法篇连载下载第一章用脑拿订单的基础和概念:001关于销售的几个基本认识  

2012-08-11 10:27:34|  分类: 1、跟孙路弘大师 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在线阅读孙路弘《用脑拿订单》兵法篇连载下载第一章用脑拿订单的基础和概念:001关于销售的几个基本认识

 

销售顾问的困境

销售顾问这个职业应该是360行中最难以预测的职业之一。同时,也是所有职业中最明显地随社会发展变化而变化的职业之一。因为销售顾问的职业特征是沟通,而沟通的特征没有一定之规,无论在形式上还是在内容上,都充满了随机应变的元素。

 

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销售

牛津字典中有关销售的定义:将某种物品的价值的相关信息传递给某人,从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。

 

采购

牛津字典中有关采购的定义:某人或者某个组织,只要其有需求和欲望,有可以支付的金钱,并且有花钱的意愿,那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。

 

简单测试

请分别给如下两句话一个使用频率分数(使用频率最高为1 0分,完全不用为0分)和一个信任分数(完全信任为10分,完全不信任为0分),测试结果见倒置的内容:

 

第一句:“我可以用人格担保,我们的产品质量绝对可靠!”

使用频率分数:

信任分数:

 

第二句:“我们的产品质量是否可靠关系到您将来的使用,如果我是您,我也会百分之百地关注产品质量的。”

 

对第一句话给出的分数低于3分,等于不信任;分数高于5分,对应的是“不反对,但也不信任,继续听”;大多数人的分数都落在这两个区间之内。这是一种负向强化结果,  因为听者的心理发展是保持怀疑和警惕性,继续审视性地静观。

 

对第二句话给出的分数高于6分,表明认可销售人员的话,对介绍的产品质量有一定的信心。大多数人的分数都落在这个区间。这是一种正向强化结果,因为听者的心理发展是接受的态势,愿意对随后听到的内容进行正向思考。

 

这两句话对潜在客户有完全不同的影响。

你是否决定永远都说第二句?如果你真这样想,我们祝贺你,你完全有能力通过阅读本书来提高自己的销售实力。

 

—句古语

既然销售通常就是说话的学问,那么我们来温习一下中国的古语。古人云:言者无心,听者有意。

 

这句话中有博弈的色彩。如果强调用人类的左脑来琢磨这句古语,我们发现除了古人说的这种可能以外,还有三种可能。

 

第二种是言者确实是无心,巧的是听者也无意,所以一句话说了就说了,左耳进右耳出(那些计划花费金钱的客户恐怕不会这样)。

 

第三种是言者是有心的,但听者还是无意,也就是对牛弹琴,弹琴人会感到沮丧和挫折。

 

第四种是言者是有心的,听者也领会到了言者之意,这就达到了最佳境界,也许谁都没有说什么,但是都理解了,于是哈哈大笑,所谓“形成了默契”。请问读者,如果你是一位销售人员,在与潜在客户交往中达到这样的默契境界了吗?

 

简单地归纳一下,“言者无心,听者有意”还可以演变为:

言者无心,听者无意;

言者有心,听者无意;

言者有心,听者有意。

 

—句名言

销售有许多种困境,有的简单,有的复杂。

托尔斯泰有一句名言,出自他的《安娜、卡列尼娜》:幸福的家庭都是相似的,不幸的家庭却各有各的不幸。

在销售领域也有一句类似的名言:

失败的销售案例都是雷同的,成功的销售各有各的成功之处。

 

在失败的销售案例中会发现一个共同的特点,那就是:没有赢得客户的信任,没有准确把握客户的需求,没有获得客户采购决策团队的认可。总之,失去客户的信任是失败的雷同点之一。

 

然而,在各种成功的销售案例中,我们发现了许多销售人员智慧的闪光:他们有的是赢得了客户决策团队中所有人的信任,也有的是仅依靠两三个关键人物的信任;他们有的并不认识关键的采购决策人,却仍然拿下巨额订单;也有的通过一次宴请获得了关键的销售进展;  1他们有的是通过一个巧妙的礼物获得了关键的客户承诺,也有的是通  蛊过参观一个复杂的应用赢得了合同;他们有的是通过一次系统产品展示赢得了订单,也有的其实就是一句话赢得了合约。

 

总之,成功的销售人员各有各的成功之道。

 

为什么有些销售顾问那么成功,而有些非常努力,却业绩平平?

为什么客户总是误解销售人员说的那些发自肺腑的真诚的话呢?

 

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1、像家人一样对待朋友,像朋友一样对待客户,像客户一样思考利益。

2、认真理解这句话:客户犯错误多半在于该用激情时太爱动脑筋,而在该动脑筋的时候太爱动感情。

3、提醒客户如何看待供应商的瑕疵:不要忘记该记住的事,也不要记住该忘记的事。

4、提醒客户如何看待成功:成功是得到你所熟悉的,幸福是热爱你所得到的。

5、提醒客户:你必须非常伟大才能购买,但必须购买才能非常伟大。

6、提醒客户防范你的竞争对手的花言巧语:不要让一个傻瓜销售吻你,也不要让一个吻把你变成傻瓜的猎物。

7、牢记潜在客户的性别是不同的:女人会因为一件东西半价而买下它,男人会因为需要一件东西而出两倍的价。

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