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在线阅读孙路弘《用脑拿订单》兵法篇连载下载第一章用脑拿订单的基础和概念:002全脑销售博弈模型  

2012-08-11 10:28:33|  分类: 1、跟孙路弘大师 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在线阅读孙路弘《用脑拿订单》兵法篇连载下载第一章用脑拿订单的基础和概念:002全脑销售博弈模型

 

销售过程,是销售人员与潜在客户就各自不同的目的,不同的动机、不同的出发点互相交流的过程,通过交流达成双方一致的交易。在这过程中,有时是销售人员采取主动的态势,有时是潜在客户采取主动的态势,有时是彼此僵持,有时是愉快合作,总之,过程中充满了变数,充满了不确定性的潜在发展可能。销售人员既可以随机应变,也可以以不变应万变,在你来我往的过程中依靠实力、魅力、能力.影响力,最终构成脑力较量。这就是博弈过程。

 

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结论

   右脑是对左脑的模拟。左脑是数字信号:精确、冷静。右脑是模拟信号:模糊,热情。

   左脑是利益,逻辑线索、理性思维。

   右脑是友谊、模糊意识、感性思维。

   左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责,是局限的,短暂的。右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展,是广阔的、长期的。

   在销售中期,左脑对产品进行利益分析。销售初期/销售后期(签约后期),右脑进行对客户关系的建立与维护。

 

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   潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任。

   在没有事先准备的面对面接触中,绝大多数人用右脑。

   在事先有充分准备的面谈中,在话题预计范围内你用的是左脑,维持的时间取决于话题在预期范围内的时间,一旦话题被引导出准备的范围,则再次使用右脑。

   人们擅长在快速的反应中用右脑,在谨慎的决策中用左脑。、

   左脑是深思熟虑的地方,右脑是现场发挥的地方。

   左脑依靠信息来决策,右脑依靠感觉来判断。

   左脑考虑收益,右脑考虑成本,左脑考虑价值,右脑考虑价格。

   农业文明善于用右脑,缺乏精确的训练和应用。

   工业文明善于用左脑,缺乏对模糊的控制和应用。

   信息化文明是左右脑的高度发达,浑然一体,共同发挥作用。

   关注销售人员的左脑建设,左脑的内容和水平是可以通过培训来实垂现的,相对来说,右脑的内容和水平是难以实现的,因此,需要识量别销售人员的右脑水平。

   右脑是有关沟通表现、处世能力的。

   左脑是有关思维表现、思考能力的。

   右脑水平测量工具:表达能力、处境判断能力、快速决定能力、实,实力分布的快速感觉和倾向、冲突中选择立场的准确性以及速度。

 

   左脑水平测量工具:思考能力,逻辑能力、推理能力、有效陈述表重达一个具体事务的能力,语言的结构,语言的准确性,用词水平,词汇掌控能力,有效扩展到一个完整的故事情节的能力。

   潜在客户容易从右脑开始接触销售人员,并在接触的过程中使用左脑,但是,使用的时间是短暂的,随后又转向右脑,且一般不会再次返回到左脑,除非是再次见面,也许会重新用左脑来对话以及决定话题。

   对销售人员的挑战则是不断通过左脑的严密思维,用右脑的形式来感染潜存客户.并将客户锁定在右脑的使用上,从而达到影响的目的。

   右脑是经验性的,左脑是知识性的。

   技能是在左脑的基础上通过右脑来表现。

   象限I:销售人员的右脑对潜在客户的左脑。

   象限Ⅱ:销售人员的右脑对潜在客户的右脑。

   象限Ⅲ:销售人员的左脑对潜在客户的右脑。

   象限Ⅳ:销售人员的左脑对潜在客户的左脑。

   决策是使用左脑的,但是受到右脑的严重影响。

 

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   全脑销售博弈对销售人员管理的三点启发:

   首先,在挑选销售人员时,先考虑测量其右脑水平。相对来说,右脑水平是难以培养的,或者需要相当长的时间来培养,导致企业培训成本提高。

   测量销售人员的左脑水平,确定培训的起点,从而制定有q对性的培训次序,左脑是容易培养的,通过逻辑训练可以在控制的时间内达到一个标准水平。

   实行左脑培训,并保持对右脑的测量。这是企业组建销售由伍的最佳方案。

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