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在线阅读孙路弘《用脑拿订单》功力连载下载第四章优势销售进阶3.0练就销售高级本领二:销售过程中的3个理性策略  

2012-08-11 09:32:41|  分类: 1、跟孙路弘大师 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在线阅读孙路弘《用脑拿订单》功力连载下载第四章优势销售进阶3.0练就销售高级本领二:销售过程中的3个理性策略

 

当面对大客户进行销售活动时,要侧重的不是感性策略,而应该在理性策略上下功夫。因为,大客户参与采购决策的人多,所以每个人都更加不愿意承担责任,因此就会经常推脱,在这种情况下,仅仅依靠个人之间建立起来的信任关系已经不够了,还需要依靠理性的力量。因此,需要打造理性策略。专业化、标准化、流程化体现实力,从行为上会显示出理性的一面。机械的流程、标准的动作量被认为是工业文明的象征,因此是理性的代表。

 

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群体决策的时间通常是漫长的,动机是复杂的,因此,强调严格的理性步骤是控制销售人员失态的最好的方法。严格训练理性步骤可以赢得长期的订单。

 

理性策略有三个技巧,分别是专业化的百问不倒、标准的规范流程步骤、显示实力的方法。

 

专业化百问不倒

通过对销售顾问的三种百问不倒进行训练,从而在客户理性的基础上获得认同是针对左脑的基本策略。

 

百问不倒包括三个方面的内容

 

有关企业的白问不倒

企业长项

企业形象

 

有关产品的百问不倒

产品的技术

产品的优点

产品的利益

 

有关竞争的百问不倒

市场状况

竞争情报

自我发展

 

只要在客户可能问到的上述问题中,销售顾问都可以熟练地回答客户,而且每次回答的内容做到基本上一致,企业不同的销售顾问在面对同样的问题时回答的内容也基本一致,那么客户就彻底折服。这就是“百问不倒”可以赢得的客户的理性的认同。

 

标准流程步骤

通过如同机器人一样的标准的、规范的流程以及严格的环节步骤来展示理性,从而赢得理性的共鸣。

 

在与客户接触、产品展示、方案讲解的过程中,按照事先规范好的步骤来进行,一旦被客户打断,还要可以回到被打断的点进行,这也是一种让人佩服的能力,也是可以打动对方的理性认知。因此,如果要为自己的销售展示制定一个标准的流程,那么,先介绍什么后介绍什么就一定要有次序,这才是工业文明的最高境界。

 

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显示实力的方法

足够多的展示内容、足够多的销售助手、足够的耐心、足够的成功案例都是理性地显示实力的具体方法。在客户面前不能仅仅是用嘴“说”,还要用到多种销售工具:如果是产品展示,就不能是简单的产品手册,而应该有设计好的各种展示产品的道具。如果你看过高露洁的牙膏广告的话,应该记得广告中在展示牙膏作用的时候,都要用一个牙的模型,这就是可视化工具。如果在面对客户时,销售顾问可以拿出类似的可视化道具,对打动客户具有超级的作用。

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